La discrimination par les prix est une stratégie de tarification par laquelle les entreprises facturent des prix différents pour différentes unités du même bien ou service, soit à des consommateurs différents, soit au même consommateur. En agissant ainsi, les entreprises peuvent augmenter leurs bénéfices par rapport à la vente de chaque unité du produit au même prix. Comment une entreprise peut-elle réussir à pratiquer une discrimination par les prix ? Cela dépend essentiellement des informations dont elle dispose sur ses clients et des possibilités d'arbitrage de ces derniers. Notez qu'il ne s'agit pas d'une discrimination par les prix si les différences de prix reflètent les différences de coûts pour servir ces consommateurs. La discrimination par les prix est généralement étudiée dans le cadre d'un monopole et nous distinguons trois types différents de discrimination par les prix :

Discrimination par les prix au premier degré

La discrimination par les prix au premier degré (également appelée discrimination parfaite) est, du point de vue de l'entreprise, celle qui génère le bénéfice le plus élevé. Pour pratiquer une discrimination par les prix au premier degré, l’entreprise monopolistique doit connaître la volonté de payer ou la valeur de demande exacte de chacun de ses consommateurs. Elle doit également être en mesure de distinguer parfaitement ses clients les uns des autres (c'est-à-dire qu'aucun client ne peut mentir sur sa véritable volonté de payer). L’entreprise peut alors facturer à chaque consommateur exactement le montant maximal de sa volonté de payer pour le produit. Il est clair que les consommateurs seront moins bien lotis qu'en l'absence de discrimination par les prix, car le surplus du consommateur est nul. La totalité du surplus va à l’entreprise monopolistique. La quantité échangée sera la même qu'en concurrence parfaite, ce qui signifie qu'il n'y a pas de perte d'efficacité ou de perte sèche.

La discrimination parfaite par les prix est rare, car les entreprises possèdent rarement des informations parfaites sur la volonté de payer de chaque client. En outre, la possibilité d'arbitrage peut empêcher l’entreprise monopolistique d'établir une discrimination entre les consommateurs. L'arbitrage signifie que les consommateurs peuvent exploiter les différences de prix et il existe deux types d'arbitrage possibles qui peuvent empêcher la discrimination par les prix. Premièrement, les consommateurs peuvent être en mesure de revendre le bien à d'autres consommateurs : ceux qui peuvent acheter à un prix inférieur le feront et revendront ensuite le bien aux consommateurs qui étaient censés payer un prix plus élevé. Deuxièmement, les consommateurs peuvent prétendre avoir une volonté de payer inférieure à celle qu'ils ont réellement : ainsi, pour que la discrimination par les prix au premier degré fonctionne, l’entreprise en situation de monopole doit connaître personnellement la volonté de payer exacte de chaque client.

Vous vous demandez peut-être s'il existe des situations dans lesquelles la discrimination par les prix au premier degré est possible. Une situation dans laquelle une discrimination parfaite des prix peut être possible est celle où l'échange du bien implique un marchandage entre l'acheteur et le vendeur (par exemple sur un marché aux puces). Un vendeur habile peut être en mesure de vendre ses marchandises à un prix très proche de la volonté de payer maximale du consommateur. En outre, lorsqu'il s'agit de déterminer le prix d'un bien ou d'un service totalement nouveau, pour lequel les acheteurs potentiels ont des difficultés à évaluer le produit en raison de leur manque d'expérience, une entreprise monopolistique peut être en mesure d'extraire la totalité du surplus du consommateur. Par exemple, pensez à une entreprise qui envisage d'acheter un tout nouveau logiciel ou d'utiliser une nouvelle technologie pour réduire les coûts de production pour la première fois, alors qu'elle ne sait pas encore quel sera l'impact de ce changement sur les bénéfices et les coûts.

Discrimination par les prix au second degré

Dans le cas de la discrimination par les prix au deuxième degré, l’entreprise monopolistique sait qu'elle a différents types de clients (grâce à une étude de marché ou à son expérience) et connaît la volonté de payer ou la valeur de la demande de chaque type de client. Contrairement à la discrimination par les prix au troisième degré, l'entreprise ne peut pas faire de distinction entre les consommateurs de différents types et ne peut donc pas appliquer un prix différent à chaque groupe. Pour maximiser ses bénéfices, elle propose différentes options et laisse les consommateurs décider eux-mêmes quelle option ils souhaitent acheter. Les prix sont conçus de manière que les consommateurs de types différents choisissent des options différentes. Les rabais de quantité en sont un exemple. Nous avons tous déjà rencontré des offres telles que "Achetez 3 pour le prix de 2". Pourquoi l'entreprise a-t-elle intérêt à proposer de telles offres ? Cela a du sens si l'entreprise sait que certains consommateurs aiment habituellement acheter une unité, mais qu'en offrant la troisième unité "gratuitement", ils pourraient être encouragés à acheter la deuxième unité. Parmi les autres exemples de discrimination par les prix au second degré, on peut citer les soldes (le Black Friday en est un exemple célèbre), les offres groupées ou les ventes liées.

Discrimination par les prix au troisième degré

La discrimination par les prix au troisième degré est utilisée pour décrire la pratique courante consistant à appliquer un prix différent à différents groupes de clients comme les réductions accordées aux étudiants. L’entreprise monopolistique est confrontée à différents groupes de clients et connaît la fonction de demande globale de chaque groupe. Les clients peuvent être regroupés selon les catégories d'âge, la profession, le genre, le lieu, la religion, la langue, etc. L’entreprise distingue ses clients, c'est-à-dire qu'elle sait à quel groupe appartient un client particulier grâce à un justificatif. Par exemple, pour bénéficier d'un prix réduit pour les étudiants, vous devez normalement présenter votre carte étudiante. L’entreprise monopolistique applique alors simplement un prix différent pour chaque groupe de clients. La majoration que l’entreprise applique sera plus élevée pour les groupes dont l'élasticité-prix de la demande est plus faible.

La discrimination par les prix au troisième degré est l'option privilégiée par l’entreprise en situation de monopole si elle ne peut pas opérer de discrimination au sein d'un groupe particulier. Ainsi, même si elle sait que certains étudiants sont plus sensibles au prix que d'autres, elle ne peut pas appliquer un prix différent au sein du groupe d'étudiants parce qu'elle ne peut pas les distinguer et qu'ils pourraient pratiquer l'arbitrage. Faire payer des prix différents à différents groupes de clients ne fonctionne que si les clients qui obtiennent le prix le plus bas ne peuvent pas revendre le bien aux clients qui devraient payer le prix le plus élevé. Lorsque vous réfléchissez à des exemples de discrimination par les prix au troisième degré, vous vous rendez vite compte que dans la plupart d'entre eux, la revente n'est pas possible. Par exemple, si vous obtenez une entrée à prix réduit dans un musée, vous devez présenter votre carte étudiante non seulement lors de l'achat du billet, mais aussi à l'entrée du musée. Cela signifie que vous ne pouvez pas acheter le billet à prix réduit et le revendre à un non-étudiant, car il ne serait pas autorisé à entrer avec le billet à prix réduit.

Le bénéfice de l’entreprise monopolistique avec une discrimination par les prix au troisième degré est plus élevé que sans discrimination par les prix. Le surplus du consommateur peut augmenter ou diminuer. Les consommateurs les plus sensibles aux prix sont mieux lotis avec la discrimination par les prix, car ils obtiennent un prix plus bas que sans discrimination par les prix (les étudiants par exemple). Les consommateurs moins sensibles aux prix seront moins bien lotis, car ils devront payer un prix plus élevé avec la discrimination par les prix que sans.

En savoir plus

La discrimination par les prix est très courante dans la pratique et nous l'observons tous les jours au supermarché, lors de l'achat de billets de concert ou de musées, lors de l'achat d'un billet d'avion ou de réservations pour les vacances. En fait, la plupart des entreprises pratiquent une discrimination par les prix d'une manière ou d'une autre. Une question importante est de savoir si la discrimination par les prix vise les mêmes groupes que ceux qui sont victimes de discrimination dans de nombreux autres aspects, par exemple les personnes de couleur, les femmes ou les personnes ayant certaines croyances religieuses. Par exemple, Goldberg (1996) a étudié la discrimination par les prix pratiquée par les concessionnaires lors de l'achat de nouvelles voitures et n'a trouvé aucune preuve que les caractéristiques des acheteurs déterminent les remises accordées par les concessionnaires, mais plutôt les caractéristiques de la voiture et de l'achat en lui-même.

Bon à savoir

Nous savons tous combien il peut être fastidieux de réserver un billet d'avion auprès d'une compagnie aérienne à bas prix. Le tarif que vous voyez dans le moteur de recherche reflète rarement le prix que vous finirez par payer, car vous devez payer un supplément pour tout : les bagages (bagage à main et bagage enregistré), un siège privilégié (y compris à côté de vos compagnons de voyage), la nourriture, les frais de carte de crédit, l'assurance, etc. À votre avis, qui a inventé ce type de stratégie de tarification ? Des économistes malins qui savent que des consommateurs différents ont une volonté de payer différente pour des services différents et que, par conséquent, un surplus de consommation supplémentaire peut être extrait en concevant les prix de manière intelligente. Si vous attribuez par défaut à des personnes voyageant ensemble des sièges dans des rangées différentes, nombre d'entre elles seront prêtes à payer un supplément pour pouvoir s'asseoir l'une à côté de l'autre.