La discriminazione di prezzo è una strategia di prezzo in cui le imprese applicano prezzi diversi per unità diverse dello stesso bene fisico o servizio, sia per consumatori diversi che per lo stesso consumatore. Così facendo, le imprese possono aumentare i loro profitti rispetto alla vendita di ogni unità del bene allo stesso prezzo. Se e come un'impresa possa discriminare con successo i propri prezzi dipende in modo cruciale dalle informazioni che la stessa ha sui suoi clienti e dalle possibilità dei consumatori di intraprendere l'arbitraggio. Nota che non si tratta di discriminazione di prezzo se le differenze di prezzo riflettono le differenze nei costi per servire quei consumatori. La discriminazione di prezzo è solitamente analizzata in un regime di monopolio, e possiamo distinguere tra tre diversi tipi di discriminazione di prezzo:

Discriminazione di prezzo di primo grado (o perfetta)

La discriminazione di prezzo di primo grado è anche chiamata discriminazione di prezzo perfetta e, dal punto di vista dell'impresa, questo tipo di discriminazione di prezzo produce il più alto profitto possibile. Per eseguire la discriminazione di prezzo di primo grado il monopolista deve conoscere l'esatta disponibilità a pagare o la funzione di domanda di ciascuno dei suoi consumatori, e deve essere in grado di distinguere perfettamente i clienti gli uni dagli altri (cioè nessun cliente può mentire sulla sua vera disponibilità a pagare). Allora il monopolista può far pagare ad ogni consumatore esattamente la sua massima disponibilità a pagare per il bene. Chiaramente i consumatori staranno peggio che senza discriminazione di prezzo, perché il surplus del consumatore è zero. L'intero surplus va al monopolista. La quantità scambiata sarà la stessa che in concorrenza perfetta, il che significa che se un monopolista può discriminare perfettamente i prezzi non vi è alcuna perdita di efficienza o perdita secca.

La discriminazione di prezzo perfetta è rara, perché le imprese raramente possiedono informazioni perfette sull'esatta disponibilità a pagare di ogni cliente. Inoltre, la possibilità di arbitraggio potrebbe impedire al monopolista di effettuare una discriminazione tra i consumatori. Arbitraggio significa che i consumatori possono sfruttare le differenze di prezzo, e ci sono due possibili tipi di arbitraggio che possono impedire la discriminazione dei prezzi: primo, i consumatori potrebbero avere la possibilità di rivendere il bene ad altri consumatori. I consumatori che possono comprare ad un prezzo più basso lo farebbero, per poi rivendere il bene ai consumatori che avrebbero dovuto pagare un prezzo più alto. In secondo luogo, i consumatori possono fingere di avere una disponibilità a pagare inferiore rispetto a quella che hanno in realtà. Ecco perché per la discriminazione di prezzo di primo grado il monopolista ha bisogno di conoscere personalmente l'esatta disponibilità a pagare di ogni singolo cliente.

Ora ti chiederai se esistono anche situazioni in cui la discriminazione di prezzo di primo grado è possibile. Una situazione in cui la perfetta discriminazione di prezzo può essere possibile è quando lo scambio del bene comporta la contrattazione o il mercanteggiamento tra l'acquirente e il venditore (ad esempio in un mercato delle pulci). Un venditore abile può riuscire a vendere la sua merce a un prezzo che si avvicina molto alla massima disponibilità a pagare del consumatore. Oltre a questo, quando si determina il prezzo di un bene o servizio completamente nuovo, laddove i potenziali acquirenti hanno difficoltà a valutare il prodotto a causa della mancanza di esperienza, un monopolista potrebbe essere in grado di sottrarre l'intero surplus del consumatore. Pensa, per esempio, a un'impresa che sta pensando di acquistare un software completamente nuovo o di usare una nuova tecnologia per ridurre i costi di produzione per la prima volta quando non sa ancora come questo cambiamento avrà un impatto sui profitti e sui costi.   

Discriminazione di prezzo di secondo grado

Nel caso della discriminazione di prezzo di secondo grado, il monopolista sa di avere diversi tipi di clienti (a causa di un'indagine di mercato o dell'esperienza) e conosce la disponibilità a pagare o la funzione di domanda di ogni tipo di cliente. A differenza della discriminazione di prezzo di terzo grado, l'impresa non è in grado di distinguere tra i consumatori di tipi diversi e quindi non può applicare un prezzo diverso a ciascun gruppo. Per massimizzare i profitti, il monopolista offrirà diverse opzioni e lascerà che i consumatori decidano da soli quale delle opzioni acquistare. I prezzi sono concepiti in modo tale che i consumatori di tipi diversi sceglieranno opzioni diverse. Un esempio sono gli sconti di quantità. Tutti noi conosciamo già le offerte del tipo "Acquista 3, paga 2". Perché ha senso che una società proponga tali offerte? Perché sa che ad alcuni consumatori di solito piace comprare una sola unità, ma che offrendo la terza unità "gratis", questi potrebbero essere incoraggiati a comprare la seconda. Altri esempi di discriminazione di prezzo di secondo grado sono i saldi (come il Black Friday), il bundling o il tying.

Discriminazione di prezzo di terzo grado

La discriminazione di prezzo di terzo grado è usata per descrivere la pratica comune di applicare un prezzo diverso a diversi gruppi di clienti, come, per esempio, gli sconti per studenti. Il monopolista si confronta con diversi gruppi di clienti e conosce la funzione di domanda aggregata di ogni gruppo. I clienti potrebbero essere raggruppati secondo le categorie di età, l'occupazione, il sesso, la posizione, la religione, la lingua, ecc. Il monopolista è in grado di distinguere i suoi clienti, vale a dire che sa a quale gruppo appartiene un particolare cliente utilizzando un segnale. Per esempio, per beneficiare di un prezzo ridotto per gli studenti, bisogna normalmente presentare il proprio tesserino di studente. Poi, il monopolista applica semplicemente un prezzo diverso per ogni gruppo di clienti. Il mark-up che il monopolista applica sarà più alto nei gruppi con una minore elasticità della domanda al prezzo.

La discriminazione di prezzo di terzo grado è l'opzione preferita dal monopolista se non può discriminare all'interno di un particolare gruppo. Così, anche se il monopolista sa che alcuni studenti sono più sensibili al prezzo di altri, non può applicare un prezzo diverso all'interno del gruppo di studenti, perché non può distinguerli e questi potrebbero impegnarsi nell'arbitraggio. Far pagare prezzi diversi a gruppi diversi di clienti funziona solo se i clienti che ottengono il prezzo più basso non possono rivendere il bene ai clienti che dovrebbero pagare il prezzo più alto. Se pensi agli esempi di discriminazione di prezzo di terzo grado, ti renderai presto conto che nella maggior parte di essi la rivendita non è possibile: per esempio, se ottieni un ingresso ridotto in un museo dovrai presentare il tuo tesserino da studente non solo quando acquisti il biglietto, ma anche quando entri nel museo, e questo significa che non puoi comprare il biglietto a prezzo ridotto e rivenderlo a un non studente, perché non gli sarebbe permesso di entrare con il biglietto a prezzo ridotto.

Il profitto del monopolista con la discriminazione di prezzo di terzo grado è più alto che senza discriminazione di prezzo. Il surplus del consumatore può aumentare o diminuire. I consumatori più sensibili al prezzo ottengono migliori risultati con la discriminazione di prezzo, perché avranno un prezzo più basso che senza la discriminazione di prezzo (gli studenti, per esempio). I consumatori che sono meno sensibili al prezzo staranno peggio, perché dovranno pagare un prezzo più alto con la discriminazione di prezzo che senza.

Altre letture

La discriminazione dei prezzi è molto comune nella pratica, e possiamo osservarla ogni giorno al supermercato, quando compriamo i biglietti per i concerti o i musei, quando compriamo un biglietto aereo o prenotiamo una vacanza. In effetti, la maggior parte delle aziende effettua una qualche forma di discriminazione dei prezzi. Una domanda importante è se la discriminazione dei prezzi si rivolge agli stessi gruppi che affrontano la discriminazione in molti altri aspetti, come ad esempio le persone di colore, le donne o le persone con determinate credenze religiose. Per esempio, Goldberg (1996) ha studiato la discriminazione dei prezzi da parte dei concessionari negli acquisti di auto nuove, e non ha trovato prove che le caratteristiche degli acquirenti determinino gli sconti dei concessionari, ma piuttosto le caratteristiche dell'auto e l'acquisto stesso.

Buono a sapersi

Sappiamo tutti quanto può essere noioso prenotare un biglietto aereo con una compagnia aerea low-cost. La tariffa che vedi nel motore di ricerca raramente riflette il prezzo che finirai per pagare, perché devi pagare un extra praticamente per tutto: bagagli (a mano e in stiva separatamente, ovviamente), posto preferito (se vuoi essere sicuro di sederti accanto ai tuoi compagni di viaggio), cibo, commissioni della carta di credito, assicurazione e così via. Chi pensi che abbia inventato questo tipo di strategia dei prezzi? Alcuni economisti intelligenti, che sanno che consumatori diversi hanno una diversa disponibilità a pagare per servizi diversi e che quindi il surplus del consumatore può essere estratto progettando i prezzi in modo intelligente. Se per default si assegnano alle persone che viaggiano insieme posti in file diverse, molti di loro saranno disposti a pagare qualche soldo in più per potersi sedere uno accanto all'altro.